CELEM SZKOLENIA jest poznanie narzędzi Trade Marketingowych (B2C i B2B) oraz ich efektywne zastosowanie w świadomym budowaniu pozycji firm i marek w kluczowych kanałach sprzedaży.

Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili:

• Efektywnie stosować metody i narzędzia Trade Marketingowe.
• Świadomie dopasowywać rozwiązania do kanałów sprzedaży i dystrybucji.
• Poprawiać efektywność działań Trade Marketingowych, właściwie definiować cele i budować rozwiązania adekwatnie do specyfiki kanałów sprzedaży.
• Stosować różne metody pozycjonowania produktów i marek w kanałach dystrybucyjnych.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

• Wzrost świadomości zastosowania nowoczesnych narzędzi Trade Marketingowych.
• Podejmowanie decyzji w oparciu o twarde dowody.
• Poprawa przepływu informacji z i do komórki Trade Marketingowej.
• Poprawa widoczności produktów w punktach sprzedaży.
• Poprawa współpracy między działami marketingu i sprzedaży.

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI

• Wzrost skuteczności działań promocyjnych.
• Wzrost efektywności dystrybucji i sprzedaży produktów.
• Budowa wizerunku profesjonalisty.
• Wzrost efektywności budżetowej działań promocyjnych.

ZARYS PROGRAMU SZKOLENIOWEGO

• Definicja nowoczesnego Trade Marketingu.
• Trade marketing jako narzędzie i miejsce w strukturze organizacyjnej.
• Strategia trade marketingu. Rola trade marketingu w organizacji – budowanie marki, pozycjonowanie produktów, wsparcie procesu sprzedaży.

Kluczowe obszary działania:

• Strategie produktowe, kanałowe i promocyjne. Jak skutecznie budować pozycję firmy w poszczególnych kanałach sprzedaży i u poszczególnych klientów.
• Plany trade marketingowe – planowanie, wdrażanie i egzekucja aktywności TM.
• Budowanie relacji w kanale dystrybucji. Wspieranie komunikacji z partnerami handlowymi.
• Zarządzanie kategorią produktową.

Współpraca Trade Marketingu z innymi działami w firmie:

• Marketing i Sprzedaż jako klienci wewnętrzni procesu trade marketingowego. Zbudowanie trwałych relacji opartych na efektywnej współpracy pomiędzy poszczególnymi działami.
• Mapowanie i optymalizacja procesów międzydziałowych.
• Definiowanie ról i odpowiedzialności w ramach działań trade marketingowych.
• Komunikacja i współpraca między działem marketingu a sprzedaży (budowanie zespołów projektowych: Customer Team’ów / Channel Team’ów).

Organizacja pracy Trade Marketingu:

• Kompetencje marketingowe i sprzedażowe pracowników Trade Marketingu.
• Podejście z perspektywy kanałów i partnerów handlowych vs. marek i kategorii produktów.
• Cykl pracy Trade Marketingu.

Psychologia zachowań klienta sieci dystrybucyjnej:

• Fazy procesu podejmowania decyzji.
• Jak zgrać interesy firmy, konsumenta i partnera handlowego?

Narzędzia Trade Marketingu B2C:

• Rodzaje, zasady tworzenia, monitoring i ocena ich skuteczności.
• Psychologiczne mechanizmy stosowane w promocjach konsumenckich.
• Promocje offline i online:
  • Konkursy, loterie.
  • Sprzedaż premiowa.
  • Programy lojalnościowe.
  • Próbki, eventy itp.

Narzędzia Trade Marketingu B2B:

• Rodzaje, zasady tworzenia, monitoring i ocena ich skuteczności:
  • Programy sprzedażowe.
  • Incentive.
  • Programy lojalnościowe.
  • Eventy dla kanału dystrybucji.

Co-marketing z klientem:

• Zasady tworzenia, zarządzania i rozliczania wspólnych z dystrybucją budżetów marketingowych.

Materiały POS:

• Główne zasady tworzenia POSM. Nowe trendy w kreacji.
• Skuteczne kampanie w miejscu sprzedaży.

METODYKA SZKOLEŃ

1. MODELE I STANDARDY:

• Model TO BE (Training Oriented Business Efficiency)
• Model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo)
• Model J. Kirkpatrick’a
• Standard SUS 2.0

2. WARSZTATY STACJONARNE

Metodyka szkoleniowa:

• 80% zajęć praktycznych i 20% zajęć teoretycznych.
• Skupienie na aktywizowaniu potencjału i zasobów uczestników.
• Rozwijanie umiejętności biznesowych, psychologicznych i społecznych.
• Uwzględnianie specyfiki działalności firmy, np. analiza przypadków (case study).

• Gry decyzyjne i strategiczne, metodyka grywalizacyjna
• Zespołowe rozwiązywanie problemów
• Symulacje typowych i trudnych sytuacji stanowiskowych
• Prezentacje, mini wykłady, sesje burzy mózgów
• Dyskusje grupowe, zadania indywidualne i zespołowe
• Odgrywanie ról i scenek

• Transfer wiedzy do środowiska pracy
• Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
• Monitoring realizacji i postępów
• Wzrost motywacji do zmiany nawyków

• 2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 2x8h)
• Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
• Minimalna liczba uczestników: 6 osób
• Prowadzone przez trenerów praktyków z kilkunastoletnim doświadczeniem

3. WARSZTATY ONLINE

Metodyka szkoleniowa:

• Praca w podgrupach, dyskusja na forum, burza mózgów
• Case study, quizy, gry online
• Zadania indywidualne, wykorzystanie chatów moderowanych

• Zoom, MS Teams, Google Meet, Clickmeeting
• Narzędzia: Mural, Miro, Padlet, Mentimeter

• 2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 4x4h lub 2x8h)
• Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
• Minimalna liczba uczestników: 6 osób
• Zajęcia realizowane najczęściej w formie 2-4 spotkań 4h, oddzielonych 1-2 tygodniowym czasem pracy wdrożeniowym

• Transfer wiedzy do środowiska pracy
• Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
• Monitoring realizacji i postępów
• Wzrost motywacji do zmiany nawyków