Motywowanie do pracy pracowników sił sprzedaży

Cele

CELEM SZKOLENIA jest zwiększenie świadomości roli menedżera sprzedaży w procesie motywowania swoich pracowników do efektywniejszej pracy.

Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili:

Tworzyć indywidualne modele motywowania pracowników sprzedaży
Budować zaangażowanie i wspierać pracowników w ich rozwoju zawodowym
Rozwijać świadomość roli kierowniczej

Korzyści

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

Wzrost skuteczności doboru odpowiednich indywidualnych motywatorów do pracowników
Bardziej elastyczny i efektywny styl kierowania zespołem dopasowany do stopnia dojrzałości grupy
Skuteczniejsze prowadzenie rozmów z pracownikami, na temat wyników pracy
Wzrost efektywności realizacji wyznaczonych celów sprzedażowych i zadań pracownikom
Wzrost efektywności i transparentności pracy pracowników sprzedaży

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI

Wzrost realizacji celów sprzedażowych
Wzrost efektywności pracy zespołu i całej organizacji
Wzrost zaangażowania zespołu sprzedażowego i odpowiedzialności za realizację celów
Poprawa konkurencyjności firmy

Program

ZARYS PROGRAMU SZKOLENIOWEGO

Polityka i system motywacyjny firmy, a cele sprzedażowe
Motywowanie finansowe i pozafinansowe
Czynniki wpływające na efektywność pracy – czynniki motywujące i demotywujące pracowników
Skuteczne strategie motywacyjne – wymiana doświadczeń i przegląd koncepcji (piramida Maslow’a, teoria Herzberga, Manager typu X i Y, teoria McClelland’a etc.).

Rola menedżera sprzedaży w procesie motywowania swoich pracowników

Obszary odpowiedzialności menedżerskiej za motywacje pracowników
Potrzeby pracowników sprzedaży jako źródło motywacji
Diagnoza motywatorów i czynników higieny. Motywatory zewnętrzne i wewnętrzne
Motywowanie handlowców – współpraca czy rywalizacja
Dopasowanie zadań i środowiska pracy do typu motywacji pracownika
Budowanie autorytetu menedżera

Motywujące cele

Wyznaczanie motywujących celów pracownikom. Rodzaje celów
Automotywacja – wartości i przekonania
Motywujące cele moich klientów
Techniki rozpoznawania potrzeb klientów

Motywowanie poprzez informacje zwrotną

Cele realizowane przez informacje zwrotną
Udzielanie feed-backu pracownikowi odnośnie wyników pracy
Struktury konstruktywnej informacji zwrotnych po wykonaniu zadania (struktura oceniająca i struktura rozwijająca)

Czynniki wpływające na efektywność pracy zespołowej

Diagnoza kondycji zespołu i wyznaczanie obszarów aktywności
Modelowanie nastawienia pracowników i narzędzia modyfikowania zachowań pracowników (nagrody i konsekwencje w skutecznym kierowaniu zespołem)
Motywowanie zespołu podczas realizacji zadań dla podniesienia efektywności pracy
Wspieranie pracowników w ich rozwoju zawodowym oraz samodzielności i odpowiedzialności
Problemy oceny kompetencji i nagradzania w pracy – przegląd najczęściej występujących błędów popełnianych podczas motywowania pracowników

Forma szkolenia

METODYKA SZKOLEŃ

Nasze szkolenia realizujemy w formie warsztatowej zarówno stacjonarnie, jak i online, stosując różne modele i standardy:

1. MODELE I STANDARDY:

Model TO BE (Training Oriented Business Efficiency)
Model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo)
Model J. Kirkpatrick’a
Standard SUS 2.0

2. WARSZTATY STACJONARNE

Metodyka szkoleniowa:

Warsztaty stacjonarne są prowadzone metodami aktywnymi, z dużym naciskiem na praktykę i interakcję. Metoda warsztatowa zapewnia intensywną pracę praktyczną z trenerem, co składa się z:

80% zajęć praktycznych i 20% zajęć teoretycznych.
Skupienie na aktywizowaniu potencjału i zasobów uczestników.
Rozwijanie umiejętności biznesowych, psychologicznych i społecznych.
Uwzględnianie specyfiki działalności firmy, np. analiza przypadków (case study).

Formy aktywności:

Gry decyzyjne i strategiczne, metodyka grywalizacyjna
Zespołowe rozwiązywanie problemów
Symulacje typowych i trudnych sytuacji stanowiskowych
Prezentacje, mini wykłady, sesje burzy mózgów
Dyskusje grupowe, zadania indywidualne i zespołowe
Odgrywanie ról i scenek

Podsumowania: Każde zadanie praktyczne kończy się sesją wymiany refleksji i spostrzeżeń (sharing session). Trener podsumowuje poszczególne bloki zagadnień. Wykorzystywane są także testy i środki audiowizualne, takie jak kamery video czy fragmenty filmów szkoleniowych. Plan Działań Wdrożeniowych (PDW):

Transfer wiedzy do środowiska pracy
Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
Monitoring realizacji i postępów
Wzrost motywacji do zmiany nawyków

Formuła warsztatu stacjonarnego:

2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 2x8h)
Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
Minimalna liczba uczestników: 6 osób
Prowadzone przez trenerów praktyków z kilkunastoletnim doświadczeniem

3. WARSZTATY ONLINE

Metodyka szkoleniowa:

Warsztaty online są również prowadzone metodami aktywnymi, z naciskiem na interaktywność i wymianę doświadczeń. Wykorzystywane są różne technologie transmisji video i narzędzia cyfrowe: Formy aktywności:

Praca w podgrupach, dyskusja na forum, burza mózgów
Case study, quizy, gry online
Zadania indywidualne, wykorzystanie chatów moderowanych

Technologie:

Zoom, MS Teams, Google Meet, Clickmeeting
Narzędzia: Mural, Miro, Padlet, Mentimeter

Podsumowania: Podobnie jak w szkoleniu stacjonarnym, uczestnicy będą mieli okazję planować zadania wdrożeniowe i wypróbować nowe kompetencje. Stały kontakt z trenerem i grupą (zamknięta grupa dyskusyjna, sesje pytań i odpowiedzi). Formuła warsztatu online:

2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 4x4h lub 2x8h)
Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
Minimalna liczba uczestników: 6 osób
Zajęcia realizowane najczęściej w formie 2-4 spotkań 4h, oddzielonych 1-2 tygodniowym czasem pracy wdrożeniowym

Plan Działań Wdrożeniowych (PDW):