Coachingowy sposób pracy z zespołem sprzedaży

Cele

CELEM SZKOLENIA jest rozwijanie umiejętności budowania partnerskich relacji w zespole sprzedażowym, które przyczynią się do zwiększania efektywności podejmowanych działań.

Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili:

Budować zaangażowanie i wspierać pracowników w ich rozwoju zawodowym
Uczyć samodzielności i odpowiedzialności za wykonywaną pracę
Zwiększać potencjał i zaangażowanie pracowników w realizację celów firmy
Wykorzystywać narzędzia coaching’owe w pracy menadżera

Korzyści

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

Wzrost efektywności realizacji wyznaczonych celów sprzedażowych i zadań pracownikom
Bardziej elastyczny i efektywny styl kierowania zespołem dopasowany do stopnia dojrzałości grupy
Skuteczniejsze prowadzenie rozmów z pracownikami, na temat wyników pracy
Wzrost skuteczności doboru odpowiednich indywidualnych motywatorów do pracowników
Wzrost skuteczności rozwiązywania problemów
Wzrost zaangażowania zespołu sprzedażowego i odpowiedzialności za realizację celów

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI

Wzrost realizacji celów sprzedażowych
Wzrost efektywności pracy zespołu i całej organizacji
Poprawa konkurencyjności firmy

Program

ZARYS PROGRAMU SZKOLENIOWEGO

Czym jest zarządzanie coachingowe ?

Pojęcie coaching’u – uwspólnienie definicji
Cel coaching’u, odpowiedzialność w procesie coaching’u, warunki w relacjach do coachingu.
Różnice i podobieństwa z innymi narzędziami, takimi jak: trening, doradztwo, instruktaż, mentoring
Sytuacje menedżerskie, w których należy używać poszczególnych narzędzi
Kompetencje menedżera jako coach’a

Struktura rozmowy coaching’owej

1 i 2 krok w rozmowie coaching’owej:
- Definiowanie obszaru do coaching’u
- Cel rozmowy coaching’owej
Co może być obszarem do pracy narzędziem coaching’u – sytuacje podwójnych wizyt, obserwacji w miejscu pracy, rozmowa cykliczna, rozmowa roczna
Zawieranie kontraktu coaching’owego
Analiza sytuacji – 3 krok w rozmowie coachingowej
Umiejętność coach’a – zadawanie celowych, otwierających pytań
Generowanie rozwiązań – 4 krok w rozmowie coaching’owej
Umiejętność coach’a – słuchanie, drążenie metodą lejka, odzwierciedlanie, podsumowywanie, parafraza, wspieranie
Wybór rozwiązania – krok 5
Pomoc coach’a, dialog dot. efektów proponowanych rozwiązań
Plan działania – 6 krok rozmowy coaching’owej

Proces coaching’u – całość

Żelazne reguły coach’a
Elementy procesu: komunikowanie coach’owanym celowości i zasad coaching’u, praca z podwładnymi w terenie – zasady wspólnej pracy u klienta
Warsztaty rozmów coaching’owych

Forma szkolenia

METODYKA SZKOLEŃ

Nasze szkolenia realizujemy w formie warsztatowej zarówno stacjonarnie, jak i online, stosując różne modele i standardy:

1. MODELE I STANDARDY:

Model TO BE (Training Oriented Business Efficiency)
Model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo)
Model J. Kirkpatrick’a
Standard SUS 2.0

2. WARSZTATY STACJONARNE

Metodyka szkoleniowa:

Warsztaty stacjonarne są prowadzone metodami aktywnymi, z dużym naciskiem na praktykę i interakcję. Metoda warsztatowa zapewnia intensywną pracę praktyczną z trenerem, co składa się z:

80% zajęć praktycznych i 20% zajęć teoretycznych.
Skupienie na aktywizowaniu potencjału i zasobów uczestników.
Rozwijanie umiejętności biznesowych, psychologicznych i społecznych.
Uwzględnianie specyfiki działalności firmy, np. analiza przypadków (case study).

Formy aktywności:

Gry decyzyjne i strategiczne, metodyka grywalizacyjna
Zespołowe rozwiązywanie problemów
Symulacje typowych i trudnych sytuacji stanowiskowych
Prezentacje, mini wykłady, sesje burzy mózgów
Dyskusje grupowe, zadania indywidualne i zespołowe
Odgrywanie ról i scenek

Podsumowania: Każde zadanie praktyczne kończy się sesją wymiany refleksji i spostrzeżeń (sharing session). Trener podsumowuje poszczególne bloki zagadnień. Wykorzystywane są także testy i środki audiowizualne, takie jak kamery video czy fragmenty filmów szkoleniowych. Plan Działań Wdrożeniowych (PDW):

Transfer wiedzy do środowiska pracy
Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
Monitoring realizacji i postępów
Wzrost motywacji do zmiany nawyków

Formuła warsztatu stacjonarnego:

2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 2x8h)
Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
Minimalna liczba uczestników: 6 osób
Prowadzone przez trenerów praktyków z kilkunastoletnim doświadczeniem

3. WARSZTATY ONLINE

Metodyka szkoleniowa:

Warsztaty online są również prowadzone metodami aktywnymi, z naciskiem na interaktywność i wymianę doświadczeń. Wykorzystywane są różne technologie transmisji video i narzędzia cyfrowe: Formy aktywności:

Praca w podgrupach, dyskusja na forum, burza mózgów
Case study, quizy, gry online
Zadania indywidualne, wykorzystanie chatów moderowanych

Technologie:

Zoom, MS Teams, Google Meet, Clickmeeting
Narzędzia: Mural, Miro, Padlet, Mentimeter

Podsumowania: Podobnie jak w szkoleniu stacjonarnym, uczestnicy będą mieli okazję planować zadania wdrożeniowe i wypróbować nowe kompetencje. Stały kontakt z trenerem i grupą (zamknięta grupa dyskusyjna, sesje pytań i odpowiedzi). Formuła warsztatu online:

2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 4x4h lub 2x8h)
Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
Minimalna liczba uczestników: 6 osób
Zajęcia realizowane najczęściej w formie 2-4 spotkań 4h, oddzielonych 1-2 tygodniowym czasem pracy wdrożeniowym

Plan Działań Wdrożeniowych (PDW):