CELEM SZKOLENIA jest rozwój umiejętności skutecznego poszukiwania, selekcjonowania i pozyskiwania nowych klientów.

Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili:

• Stosować w praktyce skuteczne metody docierania do potencjalnych klientów,
• Określać priorytety i strategie pozyskiwania klientów,
• Przekształcać klientów w lojalnych odbiorców produktów i usług,
• Przeprowadzać skuteczne rozmowy biznesowe na etapie prospectingu,
• Identyfikować i określać potencjał klientów.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

• Wzrost efektywności pracy własnej,
• Poprawa efektywności kontaktów handlowych (większa liczba spotkań),
• Oszczędność czasu w procesie poszukiwania informacji,
• Zbudowanie efektywnej bazy klientów,
• Wzrost realizacji planów sprzedażowych.

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI

• Zwiększenie efektywności sprzedaży poprzez planowy i uporządkowany prospecting,
• Wzrost efektywności pracy zespołu sprzedażowego i całej organizacji,
• Zbudowanie długotrwałych relacji biznesowych,
• Poprawa konkurencyjności firmy.

ZARYS PROGRAMU SZKOLENIOWEGO

1. Wprowadzenie do prospectingu
   • Prospecting jako pierwszy etap cyklu sprzedażowego
   • Rodzaje prospectingu
   • Rola i znaczenie nowych klientów w rozwoju sprzedaży
2. Strategie prospectingu
   • Metody pozycjonowania klientów
   • Metody pozyskiwania klientów
   • Segmentacja i targeting w praktyce
   • Metody analizy potencjału klienta
   • Metody docierania do wybranych grup klientów
   • Budowanie bazy leadów: kryteria kwalifikacji klientów
   • Planowanie spotkań z klientem
3. Czy każdy może stać się moim klientem?
   • Jak liczba dobrze zaplanowanych spotkań z klientem wpływa na końcowy rezultat? Częstotliwość wizyt
   • Wyznaczanie celów wizyty
   • Analiza sytuacji (analiza atrybutów siły klienta, ocena ograniczeń, tworzenie wartości z oferowanych rozwiązań)
4. Rozmowa telefoniczna w prospectingu
   • Zasady komunikacji przez telefon
   • Struktura rozmowy telefonicznej w prospectingu
   • Przygotowanie do rozmowy telefonicznej
5. Etapy pozyskiwania nowych klientów
   • Analiza możliwości: w poszukiwaniu potrzeb i motywów klienta
   • Analiza źródeł nowych kontaktów: rola i znaczenie obecnych klientów przy pozyskiwaniu nowych
   • Argumentacja: zasady skutecznej argumentacji
   • Przewidywanie zastrzeżeń i radzenie sobie z nimi
   • Najważniejsze techniki odpierania obiekcji klienta
   • Zamknięcie: planowane techniki zamykania sprzedaży
   • Najczęściej spotykane błędy w prospectingu: analiza i wnioski

Uczestnicy wypracują zespołowo:

• Sposoby i zasady zdobywania informacji o leadach i prospectach
• Sposoby docierania do i zdobywania nowych klientów

METODYKA SZKOLEŃ

1. MODELE I STANDARDY:

• Model TO BE (Training Oriented Business Efficiency)
• Model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo)
• Model J. Kirkpatrick’a
• Standard SUS 2.0

2. WARSZTATY STACJONARNE

Metodyka szkoleniowa:

• 80% zajęć praktycznych i 20% zajęć teoretycznych.
• Skupienie na aktywizowaniu potencjału i zasobów uczestników.
• Rozwijanie umiejętności biznesowych, psychologicznych i społecznych.
• Uwzględnianie specyfiki działalności firmy, np. analiza przypadków (case study).

• Gry decyzyjne i strategiczne, metodyka grywalizacyjna
• Zespołowe rozwiązywanie problemów
• Symulacje typowych i trudnych sytuacji stanowiskowych
• Prezentacje, mini wykłady, sesje burzy mózgów
• Dyskusje grupowe, zadania indywidualne i zespołowe
• Odgrywanie ról i scenek

• Transfer wiedzy do środowiska pracy
• Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
• Monitoring realizacji i postępów
• Wzrost motywacji do zmiany nawyków

• 2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 2x8h)
• Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
• Minimalna liczba uczestników: 6 osób
• Prowadzone przez trenerów praktyków z kilkunastoletnim doświadczeniem

3. WARSZTATY ONLINE

Metodyka szkoleniowa:

• Praca w podgrupach, dyskusja na forum, burza mózgów
• Case study, quizy, gry online
• Zadania indywidualne, wykorzystanie chatów moderowanych

• Zoom, MS Teams, Google Meet, Clickmeeting
• Narzędzia: Mural, Miro, Padlet, Mentimeter

• 2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 4x4h lub 2x8h)
• Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
• Minimalna liczba uczestników: 6 osób
• Zajęcia realizowane najczęściej w formie 2-4 spotkań 4h, oddzielonych 1-2 tygodniowym czasem pracy wdrożeniowym

• Transfer wiedzy do środowiska pracy
• Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
• Monitoring realizacji i postępów
• Wzrost motywacji do zmiany nawyków