CELEM SZKOLENIA jest rozwój umiejętności: skutecznego poszukiwania, selekcjonowania i pozyskiwania nowych klientów.

Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili:

• Stosować w praktyce skuteczne metody docierania do potencjalnych klientów
• Określać priorytety i strategie pozyskiwania klientów
• Przekształcać klientów w lojalnych odbiorców produktów i usług
• Przeprowadzać skuteczne rozmowy biznesowe na etapie prospectingu
• Identyfikować i określać potencjał klientów

ZARYS PROGRAMU SZKOLENIOWEGO

Wprowadzenie do prospectingu.

• Prospecting, jako pierwszy etap cyklu sprzedażowego.
• Rodzaje prospectingu.
• Rola i znaczenie nowych klientów w rozwoju sprzedaży

Strategie Prospectingu.

• Metody pozyskiwania klientów.
• Metody pozycjonowania klientów.
• Segmentacja i targeting w praktyce.
• Metody analizy potencjału klienta
• Metody docierania do wybranych grup klientów.
• Budowanie bazy leadów. Kryteria kwalifikacji klientów.

Planowanie spotkań z klientem

• Czy każdy może stać się moim klientem?
• Jak ilość dobrze zaplanowanych spotkań z klientem wpływa na końcowy rezultat? Częstotliwość wizyt.
• Wyznaczanie celów wizyty.
• Analiza sytuacji (analiza atrybutów siły klienta, ocena ograniczeń, tworzenie wartości z oferowanych rozwiązań)

Rozmowa telefoniczna w prospectingu.

• Zasady komunikacji przez telefon.
• Struktura rozmowy telefonicznej w prospectingu
• Przygotowanie do rozmowy telefonicznej.

Etapy pozyskanie nowych klientów

• Analiza możliwości – w poszukiwaniu potrzeb i motywów klienta
• Analiza źródeł nowych kontaktów – rola i znaczenie obecnych klientów przy pozyskiwaniu nowych
• Argumentacja – zasady skutecznej argumentacji
• Przewidywanie zastrzeżeń i reakcji na nie.
• Najważniejsze techniki odpierania i radzenia sobie z zastrzeżeniami/obiekcjami klienta
• Zamknięcie – planowane techniki zamykania sprzedaży
• Najczęściej spotykane błędy w prospectingu- analiza – wnioski

Uczestnicy wypracują zespołowe:

• Sposoby i zasady zdobywania informacji o leadach i prospectach
• Sposoby docierania i zdobywania nowych klientów

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

• Wzrost efektywności pracy własnej
• Poprawa efektywności kontaktów handlowych (większa ilość spotkań)
• Oszczędność czasu w procesie poszukiwania informacji
• Zbudowanie efektywnej bazy klientów
• Wzrost realizacji planów sprzedażowych

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI

• Zwiększenie efektywności sprzedaży poprzez planowy i uporządkowany prospecting
• Wzrost efektywności pracy zespołu sprzedażowego i całej organizacji
• Zbudowanie długotrwałych relacji biznesowych
• Poprawa konkurencyjności firmy

Nasze szkolenia realizujemy w formie warsztatowej, zarówno na sali szkoleniowej (stacjonarnie) oraz w formie warsztatów on-line (zdalnie).

Wszystkie nasze szkolenia realizowane w oparciu o stosowany przez nas:

• model TO BE (Training Oriented Business Efficiency)

• model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo)

• model J. Kirkpatrick’a

• standard SUS 2.0

Metodyka szkoleniowa

Warsztat przeprowadzony jest metodami aktywnymi, jako intensywna praca praktyczna na sali szkoleniowej z trenerem (80% zadań praktycznych, 20% zajęć teoretycznych), co pozwala zachować wysoce interaktywny charakter procesu uczenia. Metoda warsztatowa skupiona jest na aktywizowaniu potencjału i zasobów uczestników grupy, tworzy okazję do zdobywania nowych doświadczeń i rozwijania umiejętności: biznesowych, psychologicznych i społecznych.

Zadania proponowane w trakcie szkolenia uwzględniają bieżące sytuację i specyfikę działalności Państwa firmy (analiza przypadków – tzw. case study), a ponadto:

• gry decyzyjne, strategiczne, metodyka grywalizacyjna

• zespołowe rozwiązywanie problemów

• symulacje typowych i trudnych sytuacji stanowiskowych

• prezentacje oraz mini wykłady

• sesje burzy mózgów

• dyskusje grupowe

• zadania indywidulane i zespołowe

• odgrywanie ról i scenek

Każde zadania praktyczne zawierają element działania i podsumowania w formie sharing session (wymiana pogłębionych refleksji i spostrzeżeń uczestników). Podsumowania trenera zamykają poszczególne bloki zagadnień. W trakcie warsztatu wykorzystywane są również testy pozwalające na rozpoznanie własnych predyspozycji oraz środki audiowizualne (kamera video do rejestracji i odtwarzania przebiegu niektórych ćwiczeń, fragmenty filmów szkoleniowych etc.)

Praca podczas szkolenia skoncentrowana będzie na poszukiwaniu najbardziej użytecznych i praktycznych w zastosowaniu rozwiązań, wypracowanych w oparciu o konkretne przykłady z życia organizacji lub przykłady z branż o podobnym profilu.

Wspieramy zastosowanie nowo nabytej wiedzy i umiejętności na stanowisku pracy poprzez zbudowanie indywidualnego Planu Działań Wdrożeniowych (PDW), którego celem jest:

• transfer wiedzy do środowiska pracy

• zastosowanie rozwijanych podczas szkolenia kompetencji w praktyce, czyli codziennej pracy

• monitoring realizacji i postępów wdrożenia nowych kompetencji

• wzrost motywacji uczestników do zmiany nawyków i sposobu pracy

Formuła warsztatu STACJONARNEGO

• 2 dni szkoleniowe

• 16 godzin szkoleniowych (realizowanych najczęściej 2x8h)

• zadanie wdrożeniowe po każdym szkoleniu

• maksymalna liczba uczestników 15 osób

• minimalna liczba uczestników 6 osób

Szkolenie zostanie prowadzone są przez trenerów praktyków z co najmniej kilkunastoletnim doświadczeniem trenerskim i biznesowym, którzy zostali pozytywnie zweryfikowani na przestrzeni naszych kilkunastoletnich doświadczeń.

Wszystkie szkolenia poprzedzone są pre i post workami w formie zadań, zapoznania się z konkretnymi treściami, case study etc.

Metodyka szkoleniowa

Warsztat on-line przeprowadzony jest także metodami aktywnymi, skupiona jest przede wszystkim na przekazywaniu kluczowej wiedzy i wymianie doświadczeń, w możliwie jak najbardziej aktywnych i interaktywnych formach. W tym celu wykorzystywane są różne formy pracy on linowej:

• praca w podgrupach (w podziale nad podpokoje)

• dyskusja na forum

• burza mózgów

• case study

• quizy, gry on-line

• zadania indywidualne

• wykorzystanie chatów moderowanych etc.

Nasze warsztaty realizujemy w oparciu o różnorodne technologie transmisji video tj. Live Webinar, Zoom, Clickmeeting, MS Teams, Google Meet etc.) oraz różnego rodzaju rozwojowe narzędzia cyfrowe np. Mural, Miro, Padlet, Mentimeter, etc. . W formie on-line realizujemy też webinaria, podcasty, warsztaty team buildingowe etc.)

Praca podczas szkolenia skoncentrowana będzie na poszukiwaniu najbardziej użytecznych i praktycznych w zastosowaniu rozwiązań, wypracowanych w oparciu o konkretne przykłady z życia organizacji lub przykłady z branż o podobnym profilu.

Wspieramy zastosowanie nowo nabytej wiedzy i umiejętności na stanowisku pracy poprzez zbudowanie indywidualnego Planu Działań Wdrożeniowych (PDW), którego celem jest:

• transfer wiedzy do środowiska pracy

• zastosowanie rozwijanych podczas szkolenia kompetencji w praktyce, czyli codziennej pracy

• monitoring realizacji i postępów wdrożenia nowych kompetencji

• wzrost motywacji uczestników do zmiany nawyków i sposobu pracy

Formuła warsztatu ONLINE:

• 2 dni szkoleniowe

• 16 godzin szkoleniowych (realizowanych najczęściej 4 x 4h lub 2 x 8h)

• zadanie wdrożeniowe po każdej sesji

• maksymalna liczba uczestników 15 osób

• minimalna liczba uczestników 6 osób

Zajęcia w formie on line’owej realizowane są najczęściej w formie 2-4 spotkań 4h oddzielonych 1-2 tygodniowym czasem pracy wdrożeniowym we współpracy, konsultacjach z trenerem.

Podczas szkoleń w formie on-line uczestnicy:

• mają okazję po każdej sesji zaplanować zadanie wdrożeniowe i wypróbować nowe kompetencje, a przy tym

• mają stały kontakt z trenerem w formie on-line, który daje dodatkową okazję do inspiracji i wymiany doświadczeń także z innymi uczestnikami.

• mają stały kontakt z grupą (zamkniętą grupę dyskusyjną on-line i cykliczne, krótkie sesje pytań i odpowiedzi, np. na temat zadań wdrożeniowych).

Brak interakcji z uczestnikami w sali szkoleniowej można zrównoważyć rozłożeniem procesu szkolenia na etapy, z okazjami do ich wdrożenia i do czerpania z informacji zwrotnych od grupy i trenera.

Szkolenie zostanie prowadzone są przez trenerów praktyków z co najmniej kilkunastoletnim doświadczeniem trenerskim i biznesowym, którzy zostali pozytywnie zweryfikowani na przestrzeni naszych kilkunastoletnich doświadczeń.

Wszystkie szkolenia poprzedzone są pre i post workami w formie zadań, zapoznania się z konkretnymi treściami, case study etc.