CELEM SZKOLENIA jest rozwój umiejętności rozpoznawania i stosowania różnego rodzaju gier oraz trików handlowych oraz skutecznego radzenia sobie z nimi.

Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili:

• Radzić sobie z zagrywkami i trickami handlowymi.
• Radzić sobie z presją i manipulacją stosowaną przez partnerów handlowych.
• Efektywnie zarządzać procesem negocjacji handlowych.
• Dobierać odpowiednie strategie i taktyki negocjacyjne adekwatnie do typu i zachowań klienta.
• Stosować efektywne techniki wywierania wpływu na klienta.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

• Zwiększenie efektywności prowadzenia negocjacji.
• Przełamywanie impasów negocjacyjnych.
• Zwiększenie efektywności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami w pracy z klientem (z zastrzeżeniami, manipulacjami, grami handlowymi).
• Zwiększenie skuteczności negocjacyjnej.
• Wzrost realizacji planów sprzedaży.

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI

• Wzrost efektywności pracy zespołów negocjacyjnych/sprzedażowych i całej organizacji.
• Wzrost poziomu satysfakcji klienta.
• Zbudowanie długotrwałych relacji biznesowych.
• Poprawa konkurencyjności firmy.

ZARYS PROGRAMU SZKOLENIOWEGO:

• „W co grają Klienci i dlaczego?” – gry, pułapki i manipulacje.
• Różnica pomiędzy grą a manipulacją.
• Poznanie mechanizmów „gier” w relacjach handlowych.
• Podstawowe zagadnienia analizy transakcyjnej. Rodzaje transakcji. Jakie potrzeby kryją się za poszczególnymi transakcjami.
• Jak interpretować niejasne zachowania Klienta?
• Popularne gry handlowe. Rozpoznawanie typowych gier stosowanych przez Klientów.
• Gry klientów i typowe reakcje handlowców.
• Gry handlowców i typowe reakcje klientów.
• Rozpoznanie własnego stylu reakcji na gry.
• Podatność na gry handlowe.
• Zarządzanie emocjami w procesie negocjacji – sposoby kontroli emocji i zachowań.
• Dopasowanie przebiegu rozmowy zakupowej do gry Klienta.
• Strategie radzenia sobie z konkretnymi grami – techniki obronne, kontrtaktyki: wchodzenie w grę i zachowania asertywne.
• Ujawnianie i przerywanie gier.
• Negocjowanie z silniejszym, dominującym Klientem.
• Negocjacje z agresywnym Klientem.
• Trening konstruktywnych zachowań w relacjach z grającymi Klientami.
• Gry wzmacniające współpracę i efektywność współpracy z Klientami.
• Profesjonalne podejście do gry Klienta, przechodzenie z gry do konstruktywnej współpracy przy pomocy asertywnej komunikacji.
• Dochodzenie do rozwiązań win-win satysfakcjonujących dla obu stron.

METODYKA SZKOLEŃ

1. MODELE I STANDARDY:

• Model TO BE (Training Oriented Business Efficiency)
• Model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo)
• Model J. Kirkpatrick’a
• Standard SUS 2.0

2. WARSZTATY STACJONARNE

Metodyka szkoleniowa:

• 80% zajęć praktycznych i 20% zajęć teoretycznych.
• Skupienie na aktywizowaniu potencjału i zasobów uczestników.
• Rozwijanie umiejętności biznesowych, psychologicznych i społecznych.
• Uwzględnianie specyfiki działalności firmy, np. analiza przypadków (case study).

• Gry decyzyjne i strategiczne, metodyka grywalizacyjna
• Zespołowe rozwiązywanie problemów
• Symulacje typowych i trudnych sytuacji stanowiskowych
• Prezentacje, mini wykłady, sesje burzy mózgów
• Dyskusje grupowe, zadania indywidualne i zespołowe
• Odgrywanie ról i scenek

• Transfer wiedzy do środowiska pracy
• Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
• Monitoring realizacji i postępów
• Wzrost motywacji do zmiany nawyków

• 2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 2x8h)
• Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
• Minimalna liczba uczestników: 6 osób
• Prowadzone przez trenerów praktyków z kilkunastoletnim doświadczeniem

3. WARSZTATY ONLINE

Metodyka szkoleniowa:

• Praca w podgrupach, dyskusja na forum, burza mózgów
• Case study, quizy, gry online
• Zadania indywidualne, wykorzystanie chatów moderowanych

• Zoom, MS Teams, Google Meet, Clickmeeting
• Narzędzia: Mural, Miro, Padlet, Mentimeter

• 2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 4x4h lub 2x8h)
• Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
• Minimalna liczba uczestników: 6 osób
• Zajęcia realizowane najczęściej w formie 2-4 spotkań 4h, oddzielonych 1-2 tygodniowym czasem pracy wdrożeniowym

• Transfer wiedzy do środowiska pracy
• Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
• Monitoring realizacji i postępów
• Wzrost motywacji do zmiany nawyków