Kontakt Dofinansowanie/BUR
Home   /   Zespołowe kompetencje sprzedażowe – efektywność zespołów

Gry Handlowe

Cele

CELEM SZKOLENIA jest rozwój umiejętności rozpoznawania stosowania różnego rodzaju gier i trików handlowych oraz skutecznego radzenia sobie z nimi.

 

Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili:

  • Radzić sobie z zagrywkami i trickami handlowymi
  • Radzić sobie z presją i manipulacją stosowaną przez Partnerów handlowych
  • Efektywnie zarządzać procesem negocjacji handlowych
  • Dobierać odpowiednie strategie i taktyki negocjacyjne w adekwatnie od typu i zachowań klienta
  • Stosować efektywne techniki wywierania wpływu na klienta

 

ZARYS PROGRAMU SZKOLENIOWEGO

  • „W co grają Klienci i dlaczego?” – gry, pułapki i manipulacje.
  • Różnica pomiędzy grą, a manipulacją.
  • Poznanie mechanizmów „gier” w relacjach handlowych
  • Podstawowe zagadnienia Analizy Transakcyjnej. Rodzaje transakcji. Jakie potrzeby kryją się za poszczególnym transakcjami
  • Jak interpretować niejasne zachowania Klienta?
  • Popularne gry handlowe. Rozpoznawanie typowych gier stosowanych przez Klientów
  • Gry klientów i typowe reakcje handlowców
  • Gry handlowców i typowe reakcje klientów
  • Rozpoznanie własnego stylu reakcji na gry.
  • Podatność na gry handlowe
  • Zarządzanie emocjami w procesie negocjacji – sposoby kontroli emocji i zachowań
  • Dopasowanie przebiegu rozmowy zakupowej do gry Klienta
  • Strategie radzenia sobie z konkretnymi grami – techniki obronne, kontr-taktyki: wchodzenie w grę i zachowania asertywne.
  • Ujawnianie i przerywanie gier

             Negocjowanie z silniejszym, dominującym Klientem

             Negocjacje z agresywnym Klientem

  • Trening konstruktywnych zachowań w relacjach z grającymi Klientami
  • Gry wzmacniające współpracę i efektywność współpracy z Klientami.
  • Profesjonalne podejście do gry Klienta, przechodzenie z gry do konstruktywnej współpracy przy pomocy asertywnej komunikacji
  • Dochodzenie do rozwiązań win-win satysfakcjonujących dla obu stron
Korzyści

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

  • Zwiększenie efektowności prowadzenia negocjacji
  • Przełamywanie impasów negocjacyjnych
  • Zwiększenie efektywności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami w pracy z klientem (z zastrzeżeniami, manipulacjami, grami handlowymi)
  • Zwiększenie skuteczności negocjacyjnych.
  • Wzrost realizacji planów sprzedaży

 

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI

  • Wzrost efektywności pracy zespołów negocjacyjnych/sprzedażowych i całej organizacji
  • Wzrost poziomu satysfakcji klienta
  • Zbudowanie długotrwałych relacji biznesowych
  • Poprawa konkurencyjności firmy
Program
Forma szkolenia

Nasze szkolenia realizujemy w formie warsztatowej, zarówno na sali szkoleniowej (stacjonarnie) oraz w formie warsztatów on-line (zdalnie).

Wszystkie nasze szkolenia realizowane w oparciu o stosowany przez nas:

  • model TO BE (Training Oriented Business Efficiency)

  • model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo)

  • model J. Kirkpatrick’a

  • standard SUS 2.0

Warsztaty na sali szkoleniowej (stacjonarne)

Metodyka szkoleniowa

Warsztat przeprowadzony jest metodami aktywnymi, jako intensywna praca praktyczna na sali szkoleniowej z trenerem (80% zadań praktycznych, 20% zajęć teoretycznych), co pozwala zachować wysoce interaktywny charakter procesu uczenia. Metoda warsztatowa skupiona jest na aktywizowaniu potencjału i zasobów uczestników grupy, tworzy okazję do zdobywania nowych doświadczeń i rozwijania umiejętności: biznesowych, psychologicznych i społecznych.

Zadania proponowane w trakcie szkolenia uwzględniają bieżące sytuację i specyfikę działalności Państwa firmy (analiza przypadków – tzw. case study), a ponadto:

  • gry decyzyjne, strategiczne, metodyka grywalizacyjna

  • zespołowe rozwiązywanie problemów

  • symulacje typowych i trudnych sytuacji stanowiskowych

  • prezentacje oraz mini wykłady

  • sesje burzy mózgów

  • dyskusje grupowe

  • zadania indywidulane i zespołowe

  • odgrywanie ról i scenek


Każde zadania praktyczne zawierają element działania i podsumowania w formie sharing session (wymiana pogłębionych refleksji i spostrzeżeń uczestników). Podsumowania trenera zamykają poszczególne bloki zagadnień. W trakcie warsztatu wykorzystywane są również testy pozwalające na rozpoznanie własnych predyspozycji oraz środki audiowizualne (kamera video do rejestracji i odtwarzania przebiegu niektórych ćwiczeń, fragmenty filmów szkoleniowych etc.)

Praca podczas szkolenia skoncentrowana będzie na poszukiwaniu najbardziej użytecznych i praktycznych w zastosowaniu rozwiązań, wypracowanych w oparciu o konkretne przykłady z życia organizacji lub przykłady z branż o podobnym profilu.

Wspieramy zastosowanie nowo nabytej wiedzy i umiejętności na stanowisku pracy poprzez zbudowanie indywidualnego Planu Działań Wdrożeniowych (PDW), którego celem jest:

  • transfer wiedzy do środowiska pracy

  • zastosowanie rozwijanych podczas szkolenia kompetencji w praktyce, czyli codziennej pracy

  • monitoring realizacji i postępów wdrożenia nowych kompetencji

  • wzrost motywacji uczestników do zmiany nawyków i sposobu pracy


Formuła warsztatu STACJONARNEGO

  • 2 dni szkoleniowe

  • 16 godzin szkoleniowych (realizowanych najczęściej 2x8h)

  • zadanie wdrożeniowe po każdym szkoleniu

  • maksymalna liczba uczestników 15 osób

  • minimalna liczba uczestników 6 osób

Szkolenie zostanie prowadzone są przez trenerów praktyków z co najmniej kilkunastoletnim doświadczeniem trenerskim i biznesowym, którzy zostali pozytywnie zweryfikowani na przestrzeni naszych kilkunastoletnich doświadczeń.

Wszystkie szkolenia poprzedzone są pre i post workami w formie zadań, zapoznania się z konkretnymi treściami, case study etc.


Warsztaty na sali wirtualnej (on-line)

Metodyka szkoleniowa

Warsztat on-line przeprowadzony jest także metodami aktywnymi, skupiona jest przede wszystkim na przekazywaniu kluczowej wiedzy i wymianie doświadczeń, w możliwie jak najbardziej aktywnych i interaktywnych formach. W tym celu wykorzystywane są różne formy pracy on linowej:

  • praca w podgrupach (w podziale nad podpokoje)

  • dyskusja na forum

  • burza mózgów

  • case study

  • quizy, gry on-line

  • zadania indywidualne

  • wykorzystanie chatów moderowanych etc.

Nasze warsztaty realizujemy w oparciu o różnorodne technologie transmisji video tj. Live Webinar, Zoom, Clickmeeting, MS Teams, Google Meet etc.) oraz różnego rodzaju rozwojowe narzędzia cyfrowe np. Mural, Miro, Padlet, Mentimeter, etc. . W formie on-line realizujemy też webinaria, podcasty, warsztaty team buildingowe etc.)


Praca podczas szkolenia skoncentrowana będzie na poszukiwaniu najbardziej użytecznych i praktycznych w zastosowaniu rozwiązań, wypracowanych w oparciu o konkretne przykłady z życia organizacji lub przykłady z branż o podobnym profilu.

Wspieramy zastosowanie nowo nabytej wiedzy i umiejętności na stanowisku pracy poprzez zbudowanie indywidualnego Planu Działań Wdrożeniowych (PDW), którego celem jest:

  • transfer wiedzy do środowiska pracy

  • zastosowanie rozwijanych podczas szkolenia kompetencji w praktyce, czyli codziennej pracy

  • monitoring realizacji i postępów wdrożenia nowych kompetencji

  • wzrost motywacji uczestników do zmiany nawyków i sposobu pracy


Formuła warsztatu ONLINE:

  • 2 dni szkoleniowe

  • 16 godzin szkoleniowych (realizowanych najczęściej 4 x 4h lub 2 x 8h)

  • zadanie wdrożeniowe po każdej sesji

  • maksymalna liczba uczestników 15 osób

  • minimalna liczba uczestników 6 osób

Zajęcia w formie on line’owej realizowane są najczęściej w formie 2-4 spotkań 4h oddzielonych 1-2 tygodniowym czasem pracy wdrożeniowym we współpracy, konsultacjach z trenerem.

Podczas szkoleń w formie on-line uczestnicy:

  • mają okazję po każdej sesji zaplanować zadanie wdrożeniowe i wypróbować nowe kompetencje, a przy tym

  • mają stały kontakt z trenerem w formie on-line, który daje dodatkową okazję do inspiracji i wymiany doświadczeń także z innymi uczestnikami.

  • mają stały kontakt z grupą (zamkniętą grupę dyskusyjną on-line i cykliczne, krótkie sesje pytań i odpowiedzi, np. na temat zadań wdrożeniowych).

Brak interakcji z uczestnikami w sali szkoleniowej można zrównoważyć rozłożeniem procesu szkolenia na etapy, z okazjami do ich wdrożenia i do czerpania z informacji zwrotnych od grupy i trenera.

Szkolenie zostanie prowadzone są przez trenerów praktyków z co najmniej kilkunastoletnim doświadczeniem trenerskim i biznesowym, którzy zostali pozytywnie zweryfikowani na przestrzeni naszych kilkunastoletnich doświadczeń.

Wszystkie szkolenia poprzedzone są pre i post workami w formie zadań, zapoznania się z konkretnymi treściami, case study etc.

Kontakt




    Używamy plików cookies, by ułatwić korzystanie z naszych serwisów. Jeśli nie chcesz, by pliki cookies były zapisywane na Twoim dysku, zmień ustawienia swojej przeglądarki.