Coachingowy sposób pracy z zespołem sprzedaży

Cele

CELEM SZKOLENIA jest rozwijanie umiejętności budowania partnerskich relacji w zespole sprzedażowym, które przyczynią się do zwiększenia efektywności podejmowanych działań.

Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili:

Budować zaangażowanie i wspierać pracowników w ich rozwoju zawodowym.
Uczyć samodzielności i odpowiedzialności za wykonywaną pracę.
Zwiększać potencjał i zaangażowanie pracowników w realizację celów firmy.
Wykorzystywać narzędzia coachingowe w pracy menedżera.

Korzyści

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

Wzrost efektywności realizacji wyznaczonych celów sprzedażowych i zadań pracowników.
Bardziej elastyczny i efektywny styl kierowania zespołem, dopasowany do stopnia dojrzałości grupy.
Skuteczniejsze prowadzenie rozmów z pracownikami na temat wyników pracy.
Wzrost skuteczności doboru odpowiednich indywidualnych motywatorów dla pracowników.
Wzrost skuteczności rozwiązywania problemów.
Wzrost zaangażowania zespołu sprzedażowego i odpowiedzialności za realizację celów.

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI

Wzrost realizacji celów sprzedażowych.
Wzrost efektywności pracy zespołu i całej organizacji.
Poprawa konkurencyjności firmy.

Program

ZARYS PROGRAMU SZKOLENIOWEGO

Czym jest zarządzanie coachingowe?
Pojęcie coachingu – uwspólnienie definicji.
Cel coachingu, odpowiedzialność w procesie coachingu, warunki w relacjach do coachingu.
Różnice i podobieństwa z innymi narzędziami, takimi jak: trening, doradztwo, instruktaż, mentoring.
Sytuacje menedżerskie, w których należy używać poszczególnych narzędzi.
Kompetencje menedżera jako coacha.

Struktura rozmowy coachingowej

i 2. krok w rozmowie coachingowej:
- Definiowanie obszaru do coachingu.
- Cel rozmowy coachingowej.
- Co może być obszarem do pracy narzędziem coachingu – sytuacje podwójnych wizyt, obserwacji w miejscu pracy, rozmowa cykliczna, rozmowa roczna.
- Zawieranie kontraktu coachingowego.

Analiza sytuacji – 3. krok w rozmowie coachingowej.
- Umiejętność coacha – zadawanie celowych, otwierających pytań.
Generowanie rozwiązań – 4. krok w rozmowie coachingowej.
- Umiejętność coacha – słuchanie, drążenie metodą lejka, odzwierciedlanie, podsumowywanie, parafraza, wspieranie.
Wybór rozwiązania – krok 5.
- Pomoc coacha, dialog dot. efektów proponowanych rozwiązań.
Plan działania – 6. krok rozmowy coachingowej.

Proces coachingu – całość

Żelazne reguły coacha.
Elementy procesu: komunikowanie coachowanym celowości i zasad coachingu, praca z podwładnymi w terenie – zasady wspólnej pracy u klienta.
Warsztaty rozmów coachingowych.

Forma szkolenia

METODYKA SZKOLEŃ

Nasze szkolenia realizujemy w formie warsztatowej zarówno stacjonarnie, jak i online, stosując różne modele i standardy:

1. MODELE I STANDARDY:

Model TO BE (Training Oriented Business Efficiency)
Model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo)
Model J. Kirkpatrick’a
Standard SUS 2.0

2. WARSZTATY STACJONARNE

Metodyka szkoleniowa:

Warsztaty stacjonarne są prowadzone metodami aktywnymi, z dużym naciskiem na praktykę i interakcję. Metoda warsztatowa zapewnia intensywną pracę praktyczną z trenerem, co składa się z:

80% zajęć praktycznych i 20% zajęć teoretycznych.
Skupienie na aktywizowaniu potencjału i zasobów uczestników.
Rozwijanie umiejętności biznesowych, psychologicznych i społecznych.
Uwzględnianie specyfiki działalności firmy, np. analiza przypadków (case study).

Formy aktywności:

Gry decyzyjne i strategiczne, metodyka grywalizacyjna
Zespołowe rozwiązywanie problemów
Symulacje typowych i trudnych sytuacji stanowiskowych
Prezentacje, mini wykłady, sesje burzy mózgów
Dyskusje grupowe, zadania indywidualne i zespołowe
Odgrywanie ról i scenek

Podsumowania: Każde zadanie praktyczne kończy się sesją wymiany refleksji i spostrzeżeń (sharing session). Trener podsumowuje poszczególne bloki zagadnień. Wykorzystywane są także testy i środki audiowizualne, takie jak kamery video czy fragmenty filmów szkoleniowych. Plan Działań Wdrożeniowych (PDW):

Transfer wiedzy do środowiska pracy
Zastosowanie nowych kompetencji w praktyce
Monitoring realizacji i postępów
Wzrost motywacji do zmiany nawyków

Formuła warsztatu stacjonarnego:

2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 2x8h)
Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
Minimalna liczba uczestników: 6 osób
Prowadzone przez trenerów praktyków z kilkunastoletnim doświadczeniem

3. WARSZTATY ONLINE

Metodyka szkoleniowa:

Warsztaty online są również prowadzone metodami aktywnymi, z naciskiem na interaktywność i wymianę doświadczeń. Wykorzystywane są różne technologie transmisji video i narzędzia cyfrowe: Formy aktywności:

Praca w podgrupach, dyskusja na forum, burza mózgów
Case study, quizy, gry online
Zadania indywidualne, wykorzystanie chatów moderowanych

Technologie:

Zoom, MS Teams, Google Meet, Clickmeeting
Narzędzia: Mural, Miro, Padlet, Mentimeter

Podsumowania: Podobnie jak w szkoleniu stacjonarnym, uczestnicy będą mieli okazję planować zadania wdrożeniowe i wypróbować nowe kompetencje. Stały kontakt z trenerem i grupą (zamknięta grupa dyskusyjna, sesje pytań i odpowiedzi). Formuła warsztatu online:

2 dni szkoleniowe (16 godzin, najczęściej 4x4h lub 2x8h)
Maksymalna liczba uczestników: 15 osób
Minimalna liczba uczestników: 6 osób
Zajęcia realizowane najczęściej w formie 2-4 spotkań 4h, oddzielonych 1-2 tygodniowym czasem pracy wdrożeniowym

Plan Działań Wdrożeniowych (PDW):